Цель тренинга

Провести первичную консультацию и лечение таким образом, чтобы пациент согласился на Ваш план лечения и стал постоянным клиентом;

Задачи тренинга:

• Научиться правильно расспрашивать пациента;
• Освоить методы активного и эмпатического слушания;
• Понять, как психотип пациента влияет на его выбор и решение;
• Освоить эффективные методы управления сомнениями и возражениями пациентов;
• Научиться помогать пациенту становиться лояльным клиентом;
• Увеличить прибыльность стоматологического приема;
• И ВСЕ ЭТО в непростых экономических условиях!

Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник.

Форма проведения занятий:

Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбор конкретных практических ситуаций (case studies) с отработкой до уровня автоматизма (чтобы стали «своими») работающих речевых формулировок и словесных конструкций.


Программа

1. Решения, принимаемые пациентом. Потребности пациентов
   • Где, в какой момент и с кем пациент принимает основные решения по взаимодействию с врачом и клиникой.
   • Этапы продаж медицинских (стоматологических) услуг.
   • Как сделать комфортными первые минуты пребывания пациента в клинике и в кабинете.
2. Методы получения доверия пациента
   • Чем обусловлено формирование доверия в процессе первичного консультирования.
   • Где доверие теряется. Психологические закономерности возникновения доверия.
   • Простые способы создания и управления личным брендом. Как стать для пациента уверенным в своих словах врачом.
3. Как получить доверие пациента начинающему врачу
   • Как преодолеть недоверие пациентов к молодости врача. Самопрезентация врача.
   • Методы снятия тревожного ожидания пациентов ("разведут на деньги").
4. Доверие пациента. Что сделать, чтобы пациент поверил именно Вам
   • Механизм возникновения доверия пациента врачу, медицинскому учреждению.
   • Технологии, позволяющие еще в процессе сбора информации получить доверие.
   • Способы проявления заботы о пациенте. Обоснование диагноза во время осмотра.
   • Психологические приемы для снижения болевых ощущений.
5. Роль уникальности в возникновении лояльности, как достичь. Секреты лояльности пациента
   • Что такое «уникальное торговое предложение» в медицине, стоматологии.
   • Как понять Вашу уникальность, создать и использовать.
   • Конкретные методы построения лояльности пациента по шагам.
6. Убедительная презентация плана лечения. Правила произнесения стоимости
   • Методы и способы представления плана лечения так, чтобы пациент согласился на него и сохранил доверие к врачу.
   • Как и когда говорить о стоимости лечения.
   • Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе предложения плана лечения пациенту.
7. Структура первичной консультации
   • Оптимальная структура консультации планового и экстренного пациента.
8. Управление сомнениями и возражениями пациента
   • Типичные сомнения и возражения, как сделать так, чтобы: "Тот кто нам мешает - нам поможет". Умение управлять сомнениями и возражениями, превращая их в «убедители».
   • Что делать с возражением по стоимости.
   • Интеллектуальное Айкидо.
9. Способы завершения консультации
   • Как правильно подводить итоги и записывать на следующее посещение.
   • Эффективная работа с окончательными отказами, позволяющая сохранить клиента.
10. Подведение итогов. Завершение тренинга
    • Задачи, стоящие перед участниками тренинга.
    • Домашние задания.